空氣壓縮機(jī)作為一種工業(yè)通用性動(dòng)力設(shè)備，同時(shí)也作為一種工業(yè)特種設(shè)備，在工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域有著舉足輕重的地位。中國(guó)空壓機(jī)行業(yè)自1952年至今經(jīng)歷了60余年，空壓機(jī)行業(yè)的發(fā)展史也代表著中國(guó)工業(yè)制造業(yè)的發(fā)展史。

背景
空氣壓縮機(jī)作為一種工業(yè)通用性動(dòng)力設(shè)備，同時(shí)也作為一種工業(yè)特種設(shè)備，在工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域有著舉足輕重的地位。中國(guó)空壓機(jī)行業(yè)自1952年至今經(jīng)歷了60余年，空壓機(jī)行業(yè)的發(fā)展史也代表著中國(guó)工業(yè)制造業(yè)的發(fā)展史。

自改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)工業(yè)的蓬勃發(fā)展帶動(dòng)了空壓機(jī)市場(chǎng)的壯大，同時(shí)也帶動(dòng)了一大批行業(yè)參與者，如空壓機(jī)制造廠家、空壓機(jī)代理商、空壓機(jī)服務(wù)商、管道閥門(mén)、壓力容器、計(jì)量、軟件、行業(yè)組織、媒體板塊等等，幾乎涵蓋了空壓機(jī)生產(chǎn)、流通、使用、回收全生命周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。其中，有一部分較大的體量是空壓機(jī)代理商群體，空壓機(jī)代理商以賺取空壓機(jī)銷(xiāo)售差價(jià)、賺取空壓機(jī)售后維護(hù)保養(yǎng)、維修利潤(rùn)為空間，同時(shí)為客戶帶來(lái)了較大的便利和價(jià)值，促使了空壓機(jī)產(chǎn)業(yè)的繁榮。

在2012年之前，空壓機(jī)代理商尚可以在銷(xiāo)售、售后領(lǐng)域賺取一定利潤(rùn)，隨著市場(chǎng)的多元化及國(guó)家宏觀政策的轉(zhuǎn)變，空壓機(jī)代理商的利潤(rùn)受到了一定的擠壓。

首先，空壓機(jī)行業(yè)相較于其他工業(yè)領(lǐng)域市場(chǎng)產(chǎn)值低，2014年中國(guó)空壓機(jī)產(chǎn)值420億元左右，且每年增長(zhǎng)率不高；

其次，最近10年，隨著螺桿式空壓機(jī)技術(shù)門(mén)檻的降低及OEM的廣泛，國(guó)內(nèi)空壓機(jī)品牌數(shù)量呈現(xiàn)幾何式的增長(zhǎng)，空壓機(jī)產(chǎn)品出現(xiàn)了供大于求的局面，繼而導(dǎo)致空壓機(jī)代理商形成低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，價(jià)格和利潤(rùn)進(jìn)一步壓縮；

最后，2008年國(guó)家對(duì)節(jié)能立法，并進(jìn)一步引導(dǎo)企業(yè)、設(shè)備廠家、節(jié)能公司往能源管理模式轉(zhuǎn)型，并在特定的條件下以特定的方式給予一定的政策或資金補(bǔ)貼。該模式不需要企業(yè)投資即可降低高昂的壓縮空氣使用成本，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了較大的吸引力，客戶的理念在轉(zhuǎn)變，而傳統(tǒng)意義上的空壓機(jī)代理商未能及時(shí)跟進(jìn)客戶的訴求，或者不具備能力滿足客戶的訴求，導(dǎo)致客戶的丟失。

以上幾個(gè)主要原因的疊加致使空壓機(jī)代理商的業(yè)務(wù)數(shù)量及質(zhì)量受到損失，這也是目前較多的空壓機(jī)代理商面臨的生存問(wèn)題。

現(xiàn)狀
2018年中國(guó)全社會(huì)總用電量6.84萬(wàn)億千瓦時(shí)，工業(yè)用電量4.72萬(wàn)億千瓦時(shí)，其中，壓縮空氣系統(tǒng)用電量約6000億千瓦時(shí)，占據(jù)全社會(huì)總用電量的8.7%，在部分工業(yè)企業(yè)如紡織企業(yè)，壓縮空氣能源成本甚至占到客戶總能源成本的70%。工業(yè)企業(yè)主要有四個(gè)運(yùn)營(yíng)成本：原材料成本、能源成本、人工及管理成本、稅務(wù)成本。原材料成本和空壓機(jī)市場(chǎng)類(lèi)似，原材料無(wú)論是在國(guó)際市場(chǎng)還是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，價(jià)格幾近透明，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)依靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)獲得低于市場(chǎng)較大比例的價(jià)格下降，企業(yè)依靠降低原材料成本只能犧牲質(zhì)量，這直接關(guān)系到企業(yè)的生存；

在目前勞動(dòng)力短缺，且特定技術(shù)工種短缺的市場(chǎng)環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)人工成本的降低是非常困難的一件事，且人工成本還在以每年7%的幅度遞增；稅收成本對(duì)于同行業(yè)間的每個(gè)企業(yè)來(lái)講無(wú)法做到差異化；唯一可以降低企業(yè)生產(chǎn)成本的在于能源成本的控制。這也是目前絕大多數(shù)企業(yè)在保持產(chǎn)品價(jià)格不變的基礎(chǔ)上，尋求利潤(rùn)空間的增長(zhǎng)點(diǎn)。

壓縮空氣系統(tǒng)作為企業(yè)較高能源成本的一個(gè)部門(mén)，存在較大比重的地位。目前眾多企業(yè)和空壓機(jī)代理商也在朝著降低壓縮空氣成本的方向努力，空壓機(jī)代理商推薦更節(jié)能的空壓機(jī)，企業(yè)實(shí)施更頻繁的維保措施，但都收效甚微。原因可歸結(jié)為幾個(gè)方面：

1、企業(yè)缺失能源管理機(jī)制

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)工業(yè)企業(yè)包括外資在中企業(yè)90%以上未能做到6S管理機(jī)制，更無(wú)法增加一個(gè)SAVE到7S。對(duì)企業(yè)來(lái)講，任何一個(gè)管理制度的建立均需要有標(biāo)準(zhǔn)，節(jié)能也離不開(kāi)，節(jié)能需要對(duì)標(biāo)，否則節(jié)能無(wú)從談起。而大多數(shù)企業(yè)對(duì)自己目前的用能狀況是模糊的，“壓力不夠了就再開(kāi)一臺(tái)，壓力高了就關(guān)一臺(tái)”這是筆者聽(tīng)到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理人員說(shuō)的最多的一句話。

另外，企業(yè)管理缺乏用電量，用氣量，氣體品質(zhì)監(jiān)測(cè)，缺乏每立方壓縮空氣成本的核算，若實(shí)施節(jié)能改造，企業(yè)缺乏節(jié)能對(duì)標(biāo)依據(jù)。企業(yè)無(wú)論以任何模式實(shí)施了節(jié)能，心里往往也不明白是否節(jié)了能，節(jié)能了多少，對(duì)企業(yè)價(jià)值有多大，可以概論為模糊用能、模糊節(jié)能，自然而然這樣就無(wú)法對(duì)該部門(mén)的人員進(jìn)行考核，沒(méi)有考核標(biāo)準(zhǔn)。

到最后，節(jié)能往往在大多數(shù)企業(yè)只是成了一個(gè)目標(biāo)或口號(hào)，建立的節(jié)能管理制度往往也停留在給每臺(tái)空壓機(jī)安裝一臺(tái)變頻器，減少空壓機(jī)卸載時(shí)間，但節(jié)約量不大，甚至還會(huì)增加能耗。究其原因并不是企業(yè)不愿意節(jié)能，而是缺乏對(duì)能源管理的深刻認(rèn)識(shí)，缺乏能源管理機(jī)制。

2、企業(yè)不愿意采購(gòu)更節(jié)能的空壓機(jī)

所謂節(jié)能空壓機(jī)，目前市場(chǎng)上一般歸為兩級(jí)壓縮螺桿機(jī)，兩級(jí)壓縮螺桿機(jī)比傳統(tǒng)單段螺桿壓縮機(jī)同氣量下運(yùn)行功率會(huì)降低10%以上，但相應(yīng)的價(jià)格也會(huì)增加20-50%左右。

目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下實(shí)體企業(yè)融資難的問(wèn)題，恰巧的阻礙了企業(yè)淘汰落后產(chǎn)能更換節(jié)能設(shè)備的計(jì)劃，且節(jié)能空壓機(jī)相較傳統(tǒng)空壓機(jī)維保成本更高，且“存在一定技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)”（企業(yè)擔(dān)憂兩級(jí)壓縮螺桿機(jī)不穩(wěn)定不節(jié)能），這也降低了企業(yè)采購(gòu)節(jié)能空壓機(jī)的積極性。企業(yè)拒絕節(jié)能空壓機(jī)，多源于對(duì)產(chǎn)品技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，這一點(diǎn)應(yīng)該是代理商們要分析解決的。

3、空壓機(jī)代理商專業(yè)程度欠缺

空壓機(jī)代理商對(duì)空壓機(jī)很精通，但對(duì)壓縮空氣系統(tǒng)性節(jié)能尤其是能源管理很陌生，缺乏全面系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。很多空壓機(jī)代理商和用戶企業(yè)觀點(diǎn)一致，認(rèn)為用一級(jí)能效的產(chǎn)品就是節(jié)能，永磁變頻的產(chǎn)品就是節(jié)能，更頻繁的更換維保配品配件就是節(jié)能等等，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更確切的來(lái)講是尚未抓到節(jié)能的核心。

能源管理，顧名思義在于管理，是精益化的管理，一定是基于更安全生產(chǎn)、更優(yōu)質(zhì)供氣的前提下實(shí)現(xiàn)最大化、持續(xù)化、與每個(gè)企業(yè)生產(chǎn)工藝相結(jié)合的一種解決方案，而目前多數(shù)空壓機(jī)代理商思維尚未轉(zhuǎn)變，一邊說(shuō)能源管理不靠譜，一邊又抱怨生意難做，陷入困境，而在能源管理領(lǐng)域成功的企業(yè)早已賺的盆滿缽滿。

4、空壓機(jī)代理商不愿嘗試新模式

人的本質(zhì)都是喜歡處在自己最舒適的地帶，殊不知更具挑戰(zhàn)的領(lǐng)域往往是更能創(chuàng)造價(jià)值的領(lǐng)域。多數(shù)代理商認(rèn)為傳統(tǒng)的售后維護(hù)工作若轉(zhuǎn)變成能源管理業(yè)務(wù)，可能會(huì)面臨客戶丟失的情況，這是筆者得到較多的一種反饋。隨著能源管理模式的普及，以及客戶對(duì)該模式的認(rèn)知，客戶會(huì)主動(dòng)尋求另外的能源管理供應(yīng)商對(duì)接實(shí)施節(jié)能項(xiàng)目。彼時(shí)，代理商可能會(huì)真的丟失了客戶。

舉例，行業(yè)間某空壓機(jī)代理商一個(gè)客戶每年200萬(wàn)元的售后利潤(rùn)，客戶為降低能源成本要求代理商實(shí)施能源管理項(xiàng)目，代理商以各種理由規(guī)避。最后某家能源管理公司得以實(shí)施，為客戶每年降低了近800萬(wàn)元的壓縮空氣成本，為自己帶來(lái)了每年600萬(wàn)元的利潤(rùn)。這種被“掠奪式”的項(xiàng)目丟失將來(lái)可能會(huì)愈發(fā)激烈，也是空壓機(jī)代理商最頭疼的問(wèn)題。

筆者在2018年一年的時(shí)間接到數(shù)十個(gè)同類(lèi)“救援”電話：“我客戶被做能源管理的搶了，你們最專業(yè)，幫我搶回來(lái)吧。。”，這些丟失的客戶往往和代理商關(guān)系很融洽，但對(duì)客戶來(lái)講，他們最終追求的是技術(shù)的革新和成本的持續(xù)下降，只要是好的技術(shù)、好的模式，任何一個(gè)客戶都不會(huì)排斥。

同時(shí)，其他供應(yīng)商亦非“掠奪”，而是客戶的選擇，是市場(chǎng)的選擇，一切從客戶需求出發(fā)的才是適應(yīng)市場(chǎng)需求的。能源管理本質(zhì)上是依靠技術(shù)和管理優(yōu)勢(shì)為客戶和自己創(chuàng)造出更大的價(jià)值。這一點(diǎn)，是多數(shù)空壓機(jī)代理商不能理解的。

改變
在分析如何改變目前空壓機(jī)代理商面臨的問(wèn)題之前，先分享一個(gè)故事：筆者應(yīng)邀參加了某個(gè)集團(tuán)某工廠的能源管理項(xiàng)目報(bào)告會(huì)，主旨探討能源托管項(xiàng)目的實(shí)施方案（能源托管俗稱賣(mài)氣，為能源管理模式的一項(xiàng)分支業(yè)務(wù)模式），企業(yè)負(fù)責(zé)人在了解了該模式后一致贊同，該模式很好的解決了企業(yè)壓縮空氣系統(tǒng)的通病：運(yùn)行安全隱患、故障率高發(fā)、成本高昂，管理繁瑣，及節(jié)能空間不能持續(xù)保持且節(jié)能改造投資較大的諸多問(wèn)題。

后，該企業(yè)原維保單位亦承諾也可以實(shí)施能源托管模式，請(qǐng)求繼續(xù)合作。該企業(yè)負(fù)責(zé)人作了如下表述：空壓機(jī)代理商主要利潤(rùn)來(lái)源于維護(hù)保養(yǎng)，這是完全基于代理商考慮自己的利潤(rùn)價(jià)值，當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)了更優(yōu)質(zhì)的技術(shù)和合作模式后，同時(shí)，作為供應(yīng)商你們也具備這種技術(shù)與合作模式，每年可為我企業(yè)降低成本近550萬(wàn)元，卻不與客戶推廣，為自己創(chuàng)造價(jià)值卻沒(méi)能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這種價(jià)值觀不適合我們企業(yè)。

這類(lèi)故事幾乎每天都在壓縮空氣圈子上演，本質(zhì)有二，一是能源管理概念正在逐步深入客戶內(nèi)心，已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)；二是諸多空壓機(jī)代理商固守現(xiàn)狀不具備業(yè)務(wù)發(fā)展的持續(xù)性，對(duì)能源管理項(xiàng)目收益低估，把項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)無(wú)限放大，缺乏企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。